Kako postati uspješan prodavač automobila: 15 koraka

Profesija vozila nije tako jednostavna, jer se čini na prvi pogled - u stvari, to je čitava umjetnost i nauka. Lične osobine, izgled, iskrenost i sposobnost uvjerenja - sve ovo igra važnu ulogu prilikom rada u izlogu. Mnogi ljudi dolaze u trgovac centru sa predigivnim stavom prema prodavačima, a samim tim i vaš zadatak je promijeniti svoje mišljenje. Pokažite klijentu da ste stručnjak u svom poslu i šta želite da napravi najprofitabilniji posao. Da biste to učinili, važno je znati nekoliko ključnih savjeta o tome kako komunicirati s kupcima i kako na kraju napraviti razgovor tako da je svaki od njih zadovoljan i htio je kupiti automobil s vama.

Korake

Dio 1 od 4:

Pozdravite kupca kako bi osjetio da je sretan

jedan. Pogodan klijent sa entuzijazmom. Kada uđe u ulazak u zastupnički centar, samouvjereno birajte na to, zračeći toplinu i dobru volju. Prvi utisak je vrlo važan, a osoba mora osjetiti vašu iskrenost. Ne upoznajte klijenta sa naučenim osmijehom ili arogantnim - bolje je pokazati svoju spremnost da pomognete.

Direktan pristup. Dođite kod klijenta, pozdravite ga snažnim rukovanjem i pitajte kojim se automobilom zanima.
Ne-smetnji pristup. Dođite u potencijalni kupca, osjećajte se teško i brzo pozdravite. Zatim mu dajte moju svoju bilcijsku karticu i recite mi: "Zdravo, zovem se Igor, evo mojih kontaktnih podataka. Moj tablica je unče tamo. Možete pogledati oko sebe, a kada pronađete opciju koju volite ili ako imate pitanja, dođite k meni i ja ću vam pomoći. Ako je drugi savjetnik pogodan za vas, obavijestite ga da vam već pomažete ". (Problem ovog pristupa je taj što će klijent vjerovatno osjetiti bilo kakvu vezu s vama i može prići nekome drugom ili napustiti zastupničku centru bez primitka podataka).

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 2

2. Pokrenite sekularni razgovor. Da, ponekad nervira neke kupce koji samo žele brzo osvrnuti oko sebe, ali ispričavajući razgovoru s osobom, možete postaviti dobru vezu s njim, i to će vam biti lakše vjerovati vama kao prodavca.

Jedan od najučinkovitijih načina za izgradnju povjerenja s klijentom je pokazati mu da ne želite samo prodati automobil, već i nastoji uspostaviti vezu s njim.

Postavljajte pitanja o porodici, radu, interesima i drugim stvarima. Pronađite nešto zajedničko sa ovom osobom i na osnovu tog samopouzdanja.

Ljudi vole razgovarati o sebi, a kad vide da slušaju, osjećaju poštovanje svog identiteta. Budite tako da imate osobu sebi tako da vas kupci savjetuju sa svojim prijateljima i članovima porodice.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila Korak 3

3. Demonstrirati pozitivan govor tijela. Kada komunicirate sa klijentom, postavite vizualni kontakt tako da zna da vas stvarno zanimaju njegove riječi. Pored toga, koristite prijateljski i dobrodošli govor tijela tako da se klijent osjeća ugodnijim.

Biti iskren. Nije dovoljno samo da povučem sretan osmijeh na licu za prodaju. Zaista se pobrinite za potrebe svojih kupaca i suosjećajte ih. Najvjerovatnije, osoba će shvatiti da ne želite da komunicirate sa kupcima ili da samo pokušavate ubrzati proces da biste započeli prikaz automobila. Pokažite strpljenje i nametnite bilo šta klijentu.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 4

4. Navedite prave pitanja. Pozdrav klijentu, dajte mu priliku da kaže da traži ili samo pogleda oko sebe ako još nije siguran u odabir.

Ako ne želite da vas klijent brzo napusti, suzdržati se od općih pitanja ili pitanja koja se mogu odgovoriti samo "da" ili "ne". Na pitanje: "Mogu li vam pomoći?"- Ili:" Kako vam mogu pomoći?"Kupac može jednostavno odgovoriti:" Samo gledam, hvala ", a onda će vam najvjerovatnije propustiti priliku da prodate automobil.

Pokušajte postaviti specifična pitanja, na primjer: "Tražite limuzinu ili SUV?"- ili" Kakav si automobil zainteresiran?". Možda klijent još uvijek ne zanima vaša pomoć, ali imat ćete mnogo više šanse da zadržite njegovu pažnju i činjenicu da ćete ga slijediti u cijeloj izložbenoj dvorani više neće pozvati nespremnost. Također će omogućiti osobi da kaže da traži, a vi možete uporediti njegove potrebe s jednom od predstavljenih opcija.

Savet specijalista

Maureen Taylor

Trener za komunikacijeMorin Taylor - generalni direktor i osnivač SNP komunikacije, korporativne komunikacijske kompanije u uvali San Francisco. Preko 25 godina pomaže liderima, poslovnim osnivačima i inovatorima u svim sektorima da poboljšaju komunikaciju i primaju povratne informacije.

Maureen Taylor
Trener za komunikaciju

Neka klijent govori više od vas. Morin Taylor, osnivač i izvršni direktor SNP komunikacija, kaže: "Pripremite niz pitanja za reći ne vi, i klijent. Koristite pitanja za razvoj odnosa sa osobom i saznajte koji prioriteti ima. Zajedno s tim, pusti ga da shvati da poštujete njegovo vrijeme. ".

2. dio 4:

Rad sa klijentom

jedan. Saznajte detalje. Nakon što razumete kakav automobil traži klijenta, uzim pretres postavljajući ga posebnim pitanjima o svom budžetu, potrebnim dimenzijama i svim posebnim opcijama koje će možda trebati.

Najvjerovatnije, neki od vašeg rada je daljinu dodatne mogućnosti klijentu, na primjer, navigacijski sustav, grijanje i hlađenje sjedala, sustav za kontrolu slijepe zone, produženu garanciju itd. Bit ćete mnogo lakše učiniti ako znate njegove potrebe i želje.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila Korak 6

2. Recite nam o trgovinskom sistemu. Pitajte klijenta, on ima automobil koji bi želio prodati. Bolje da to učinite prije nego što počnete pokazati mu nove opcije, jer tako možete shvatiti motiv kupovine, kao i razumjeti šta mu nedostaje u starom automobilu. Pored toga, klijent će se moći opustiti, pregledati nove modele, jer će biti poznato da ne mora brinuti o prodaji starog automobila.

Dajte jasno da će automobil ocenjivati rukovodilac prodaje. Objasnite klijentu da rad menadžera nudi najprofitabilnije ugovor.

Nakon pregleda automobila, označite svu štetu i postavite sva pitanja koja su nastala, a zatim uzmu obrazac s procjenom vrijednosti automobila u uredu za prodaju prodaje. Bit će potrebno samo nekoliko minuta za pružanje početnog prijedloga, međutim, obavijestiti klijenta da će trajati oko 10 minuta i koristiti ovaj put za pregled novih modela.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 7

3. Raspravite o klijentovom budžetu i odredite raspon cijena. Kada počnete pokazivati nove automobile, pitajte klijenta, koliko će potrošiti. Morate mu ponuditi najbolju ponudu, ali istovremeno provjerite da li možete dobiti i maksimalnu korist od prodaje.

Ako osoba uzme automobil na kredit, pitajte koliko očekuje da će platiti svakog mjeseca i vidjeti je li moguće smanjiti mjesečnu uplatu, dok povećava rok zajma.

Nisu svi kupci kupiti automobil na kredit. Možda će klijent biti zainteresovan za konačnu cijenu automobila. U ovom slučaju, ako ne možete smanjiti ukupnu cijenu, ponudite dodatne bonuse tako da se cijena čini da je cijena sajam. Istovremeno, bonusi ne bi trebali primjenjivati veliki gubitak kompanije. Na primjer, možete ponuditi popust na osiguranje u vašem auto emisiji ili za set zimskih guma.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila 8. korak

4. Ponudite klijentu da popije testnu vožnju na novom automobilu. Testni pogon je ključan za prodaju, jer bi se klijent trebao osjećati ugodno u automobilu koji kupuje.

Sjedeći na suvozačkom sjedištu, pitajte klijenta, da li vam se sviđaju određeni aspekti automobila i odlikuju se ovom opcijom iz njegovog prethodnog vozila. Pitajte postoji li nešto što ne odgovara (u funkcionalnosti ili osjećaju), a zatim upotrijebite ove komentare za pokupivanje odgovarajuće opcije.

Ako se čini da je klijent zadovoljan automobilom, pitajte: "Ovaj automobil vam odgovara?"- I, ako je odgovor potvrdan, idite na zaključak transakcije! Ako klijent još uvijek nije siguran, pokušajte ponuditi druge mogućnosti koje bi mogle doći.

3. dio 4:

Isključuje dogovor

jedan. Raspravite o cijeni sa prodajnim menadžerom. Nakon što klijent odabere automobil i idete u cijenu, dovedite menadžera prodaje sa još nižom cijenom.

Na primjer, ako klijent kaže, može platiti 15 hiljada rubalja mjesečno, imenovati menadžer od 10 hiljada rubalja mjesečno. Tako ćete nazvati više povjerenja, ispuniti prodaju i dobiti zadovoljnog klijenta, što vam može savjetovati prijatelje ili vam ostaviti dobru povratnu informaciju.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 10

2. Ne dozvolite da vam klijent laže. Često klijenti bezopasno leže u razgovoru o njihovoj solventnosti ili činjenici da im još jedan zastupništvo nudi višu cijenu za stari automobil na trgovinskom sustavu. Pobijediti ove prigovore s razumijevanjem, ali uporno. Objasnite klijentu da je procjena njegovog automobila tačna i profitabilna.

Na Internetu postoji mnogo internetskih kalkulatora, gdje možete procijeniti približne troškove automobila i općenito, tako i u trgovinskom sistemu. I mnogi ljudi, koji su izračunali cijenu na takvom kalkulatoru, iznenađeni su kada se u salonu čuje drugi iznos. Objasnite da zastupstvo ne želi da se nadoknadi klijenta i da Rusija nema općenito prihvaćenu i pouzdanu uslugu na koju se možete sigurno primijeniti za pouzdane podatke. Mnoge takve usluge rade isključivo za privlačenje prometa na web lokaciju, osim toga koriste nepouzdane informacije i krše zakon o oglašavanju.Također možete ponuditi kupcu da sami izvrši samostalan pregled, ali upozorite je da je to dug i skup proces.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 11

3. Zatvorite prodaju. Sad kad ste razgovarali o cijenama i dobili određeni iznos od menadžera, vrijeme je da dovršite dogovor. Potpišite dokumente, dogovorite se o datumu isporuke automobila i uvijek držite kontakt sa klijentom kako biste spriječili bilo kakve probleme.

Dio 4 od 4:

Prodaja između ostalih prodavača

jedan. Svakog jutra šetajte sa hodnikom. Da biste se takmičili s drugim prodavačima i pokažite kupcima da ste zaista zainteresirani automobili koje prodajete, morate znati što je predstavljeno u izložbenoj dvorani. Istražite koji su automobili dostupni, koje posebne ponude nude vaše zastupstvo, koje će opcije odgovarati osobama sa lošom kreditnom poviješću, a sve ostalo što može biti korisno kada komuniciraju sa kupcima.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 13

2. Pogledajte prijedloge konkurenata. Istražite automobile koji prodaju ostale zastupnike i saznajte zašto će klijent biti isplativiji za kupovinu automobila u vašem salonu. Ispitajte svaki model i opciju koja nudi i vašoj kompaniji i vašim konkurentima.

Trebat će mu puno vremena, ali vrijedi ga, jer ćete tačno znati zašto je vaš proizvod bolji, a vi ne morate ništa izmisliti i potencijalno lažite kupcu.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 14

3. Vezati se sa potencijalnim kupcima. Nakon poznanstva sa klijentom napravite sve informacije koje ste naučili o njemu u CRM sistemu (sistem za upravljanje korisnicima). Zahvaljujući tome, znat ćete u koje vrijeme i kako najbolje kontaktirati određenu osobu.

Nastavite stupiti u kontakt dok klijent ne odgovori ili neće vas pitati, prestati pisati ili ga nazvati. Možda će vaša upornost nekoga onesvestiti, ali pogledajte na drugu stranu: ti ljudi teško da će kupiti automobil od vas, pa još uvijek ne izgubite ništa.

Image pod nazivom Budite dobar prodavač automobila korak 15

4. Sprijatelji se sa menadžerima prodaje. Ti će ljudi moći pomoći u zaključivanju ugovora, kao i u prijateljstvu da vam pruži povoljnije ponude. Ako ste ljubazni sa menadžerom i on će vam vjerovati, možda će vam ponuditi da dovršite dogovor primljeni od internetskih aplikacija ili od prijatelja.

Kupci ne samo lično posjećuju prodavaonice automobila, već i aplikacije ostavljaju telefonom ili na Internetu. Tada ove upravitelj aplikacija distribuira između prodavača, tako da u vašim interesima usko budu prijatelji s njim da biste dobili profitabilne opcije.

Menadžeri prodaje igraju veliku ulogu u uspjehu u centru za trgovce. Ako ne izgradite dobre odnose s njima ili odluče da im se ne sviđa, neće se preusmjeriti na vaše aplikacije, ostavljajući vas praznim rukama ili će imati tako manju pomoć koju ćete na kraju dobiti.

Savjeti

Ako prodaja krene sporo, nazovite kupce. Iskoristite bazu podataka, saznajte ko vam je kupio automobile prije tri godine i nazovite te ljude da prijavljuju nove ponude koje možete ući u vašu granu.
Dobrodošli na sve kupce, kao i pokazuju ljubaznost i osmijeh. Da biste prikupili prodaju, vrlo je važno dobro dokazati.
Veoma je važno zadržite dnevnik. Dakle, nećete zaboraviti da su obećali da će se obratiti osobi određenog dana i u određeno vrijeme.
Nikada ne dozvolite da klijent napusti trgovačku salu bez pokušaja da ga zanima sa drugim automobilima.
Sjetite se situacije. Ovo je odličan način za završetak prodaje. Ako klijent vjeruje da će bez zaključivanja dogovora propustiti profitabilnu opciju, vjerovatnije je da će kupiti automobil pravo na licu mjesta ili u bliskoj budućnosti.

Upozorenja

Ni u kojem slučaju ne izgledaju očajno. Pokazat će da vi sami ne vjerujete da vaš proizvod može prodati sebe, a vaši kupci će to razumjeti.
Nikada ne vrijeđajte ostale prodavce ili konkurente. To je neprofesionalno, a kupci to neće cijeniti. Uvijek pokušajte privući pažnju klijenta na prednosti vaših automobila, a ne do nedostataka takmičara.
Ne lažite kupce. Uvijek pružajte istinite informacije o trgovinama i automobilima koji se postavljaju na prodaju.