Kako stvoriti vrijednost za klijenta: 6 koraka

Jedan od najčešćih uzroka neuspjeha poduhvata, velikih ili malih, njegova je nemogućnost stvaranja vrijednosti za kupce. Koncept vrijednosti je jedan od onih koji su jednostavni i složeni. Jednostavno je jer ima samo tri komponente, ali teške, jer vrijednost može odrediti samo klijent i može uključivati materijalne i nematerijalne koncepte, poput percepcije i mišljenja. Ovaj je članak namjerno pojednostavljen za uvođenje koncepata u njihov najglasniji oblik.

Korake

jedan. Shvatite da je prva komponenta vrijednosti "korisnost". To znači da sve što radite za klijenta mora biti prikladno za potrebe kupaca. U suštini, za bilo kojim proizvodom ili uslugama koje dajete klijentu, da ima uslužni program, znači da klijent može povećati performanse svoje imovine ili eliminirati neke ograničenja koja sprječavaju veće prednosti njihove imovine.

Ako je to autopraonica, automobil mora biti čist.
Ako je ovo usluga za čišćenje snega, klijent mora biti u mogućnosti proći kroz put kojim ste se očistili o njegovom zadatku.
Ako je ovo mobitel, telefon bi trebao biti u mogućnosti primiti signal, klijent mora biti u mogućnosti birati broj i razgovarati s nekim na drugom kraju.
Ako govorimo o izvještaju o računaru, klijent mora biti u mogućnosti kliknuti na tipku, izvještaj mora izaći iz pisača i mora biti pun i tačan.

Slika pod nazivom Donesite vrijednost po korak od strane kupca

2. Znajte da sljedeća komponenta - "Garancija". To znači da roba ili usluge koje isporučujete vašem klijentu moraju biti prikladne za upotrebu.

Autopraonica, na primjer, trebala bi biti otvorena, naznačena na oznaci, a trebala bi se moći nositi s potražnjom za njegovim uslugama, u protivnom će se pojaviti red, kupci će biti mirniji, a oni će biti mirniji, i oni će otići.

Usluga bi trebala biti sigurna kao što klijent očekuje, na primjer, ne bi trebalo biti neopravdanih rizika za vozača ili putnike.

U slučaju kvara, usluga se mora obnoviti na kratko vrijeme da klijent smatra razumnim, u protivnom klijent će potražiti još jedno pranje automobila.

Isti principi primjenjuju se na sve ostale robe i usluge. Oni bi trebali biti tako dostupan jer je klijentu potreban, pružiti sposobnost potencijala za ispunjavanje zahtjeva kupca, biti siguran, jer klijent očekuje, a kontinuirano, ako ovo zahtijeva klijenta.

Slika pod nazivom Donesite vrijednost kupcu Korak 3

3. Nastojati odrediti i prevladati barijere za percepciju kupaca. Najlakši način da se objasnimo je da se setite dana kupovine vašeg zadnjeg automobila. Zašto ste to izabrali? Na kraju su svi automobili isti - četiri točka, šasija, motor, mjenjač, diferencijal, tijelo, sjedište, upravljač, staklo, sigurnosni pojasevi i t.D ... Ili ne? Rad prodavca koji želi da napravi prodaj je otkriti ove senzacije i odrediti najbolji način za podnošenje usluge - automobil - tako da ubedi klijenta da ovo vozilo ispunjava sve zahtjeve, stvarne i odgovarajuće očekivanja.

Neki kupci se kupuju na osnovu percepcije pouzdanosti, zasnovane na ličnim utiscima i / ili tuđem mišljenju.

Neki fokusirani na cijenu.

Neki su se fokusirali na moć ili udobnost kabine.

Neku je brzu brzinu, drugi misle da u automobilu uvijek ima malo zračnih jastuka.

Slika pod nazivom Donesite vrijednost kupcu Korak 4

4. Percepcija kupca - što čini ili otkazuje novčani bank. Na primjer, većina ljudi neće plaćati 100 dolara za teglu Stewes, a ne? Ipak, stavite osobu u situaciju u kojoj nije jeo nekoliko dana, već osim gulaša, ništa drugo za pronalaženje, a osoba će biti spremna za ovu transakciju. Umjetnost prodaje se svodi na otkriće da klijent razmatra svoju vrijednost, a njegovo uvjerenje je da će mu ono što imate na prodaju stvoriti ga na ovu vrijednost.

Slika pod nazivom Donesite vrijednost kupcu Korak 5

pet. Sjetite se da su strategija i marketing dva različita koncepta.

U strategiji koju uzimate rješenja, Šta tačno ponudite, što predstavljate vrijednost za potencijalne kupce, kako će se ta vrijednost dostaviti i na koji način ćete uvjeriti klijenta da vrijednost koju želi imati, može se primiti od vas. Ukratko, govorimo o definiciji Ponude za prijedlog.

U marketingu govorimo o tome kako prenijeti Strategija i prijedlog vrijednosti klijentu na način koji će ih natjerati da kupuju uslugu ili robu koju imate.

Slika pod nazivom Donesite vrijednost kupcu Korak 6

6. Težite za pozitivnom profitabilnosti. Gdje u svemu to novac dolazi u igru? Klijent mora razumjeti da je ukupna vrijednost usluge veća od njegove vrijednosti i poziti pozitivnu profitabilnost. Prinos može biti materijalan (kao pozitivan povrat ulaganja) ili nematerijalni (kao porast ugleda marke kupca ili kupca dobre volje našeg klijenta). Imajte na umu da ponekad nematerijalni povrat može biti mnogo vrijedniji od materijala!

Upozorenja

Imajte na umu da se percepcija potrošača može varirati s vremenom. Ako redovno pružate usluge, važno je postaviti pravu pitanja i razviti povjerenje i ovlaštenja od klijenta kako bi mogli otkriti kada će ta percepcija proći promjenu i biti u mogućnosti prilagoditi se novom određivanju Vrijednost klijenta.
Najveća greška koju možete učiniti je pokušati zaraditi za klijenta, bez savjetovanja s njim. U bilo kojem poslovnom odnosu, samo jedna strana određuje vrijednost robe ili usluga - klijenta.