Kako prodavati robu

Prodajte robu nije tako teško, kako se čini. Strategija prodaje temelji se na onome što prodajete kome prodajete i kako prodajete. Pored toga, potrebno je i uzeti u obzir karakteristike robe i kupaca. Kada u potpunosti proširite svoje poslovanje, morat ćete pratiti promjene u preferencijama kupaca, u njihovim potrebama i željama. Ako pratite ove promjene, možete prilagoditi taktiku i povećati prodaju.

Korake

Metoda 1 od 3:

Demonstracija korisnih kvalitetnih proizvoda

jedan. Pokažite klijentu kako volite svoju robu. Dobar prodavač vjeruje u njegov proizvod i prosljeđuje svoju strast kupcu. Postoji mnogo načina za izražavanje vaše ljubavi prema proizvodu.

Pazite na pokrete svog tijela i intonacije. Ako jasno opišete svoj proizvod, kupcima se mogu poslati energija i entuzijazam. Ne budite ravnodušni na proizvod u razgovorima o njemu sa kupcima. Ako kažete nešto nehotice ili prekrižite ruke na grudima, kada će kupci postavljati pitanja, činite se suspendovanim prodavcem koji nema putem do robe.
Budite spremni razgovarati o tome kako koristite proizvod ili kako to rade drugi zadovoljni kupci. Posebne priče čine robu bliže kupcima. Na primjer, ako prodajete šampon, ova je priča pogodna: "Moja kosa se obično pušta jako puno, ali kad sam počeo koristiti ovaj šampon, izravnali su se i postali poput sada".

Slika pod nazivom Prodaj proizvod Korak 2

2. Ispitajte svoju robu. Ako možete odgovoriti na sva pitanja kupaca i pružiti im potrebne informacije, oni će shvatiti da ste zaista strastveni prema našoj robi. Ako vam se proizvod čini vrijednim, vjerojatnost je visoka, da će se kupci smatrati istim.

Izuzetno je važno znati robu i do. Ako ne znate nešto o onome što klijent pita, pokušajte odgovoriti na ovo: "Nemam tačan odgovor na ovo pitanje, ali mogu to shvatiti. Kako mi je najbolje što vas kontaktiram kada ću znati odgovor na vaše pitanje?"

3. Naglasite prednosti robe. Važno je ne samo davati kupcima informacije o proizvodu, već i da predstave njegove karakteristike kao korisne osobine. Dakle, klijent će biti lakše razumjeti zašto ovaj proizvod. Pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja:

Da li roba olakšava život kupca?

Hoće li roba stvoriti osjećaj luksuza?

Mogu li mnogi ljudi koristiti ovaj proizvod?

Može li se stavka dugo koristiti?

4. Sjetite se da bi kupci trebali razumjeti svojstva proizvoda. Ako ne prodate robu osobno, morate pružiti detaljne informacije o paketu, na mjestu prodaje i pripremite dobar oglasni materijal. Čak i ako prodajete proizvod u maloprodajnoj trgovini ili izvršite poslovne ponude partnerima, detaljnim podacima u tiskanom i bilo koji drugi oblik pomoći će vam da ubijete kupce da kupite svoj proizvod.

Sve informacije trebaju biti iscrpne, istinite i potpune.

Svi tekstovi moraju biti napisani na jednostavnom jeziku, a trebali bi biti lako čitati.

Ne žalite novac za kvalitetan dizajn robe, ambalaže i promotivnog materijala: fotografije bi trebale biti dobre, boje - svijetle.

Metoda 2 od 3:

Kako pronaći zajednički jezik sa klijentom

jedan. Naučite razumjeti motive kupaca.Morat ćete odgovoriti na sva pitanja o proizvodu koji će se kupci tražiti, ali, još važnije, trebat ćete predvidjeti ova pitanja. Daće kupcima da shvate šta razumijete šta im treba. Morate biti u mogućnosti uspostaviti emocionalnu vezu s klijentom razumijevanjem potreba ove osobe.

Mislite ko obično kupuje vašu robu. Šta ohrabruje klijenta? Šta mu treba? Mladi kupci su mladi? Koja je njihova porodična i finansijska pozicija? Imaju li porodicu?
Kada razumijete ko je vaš klijent, razmislite o tome kako će vaš proizvod moći zadovoljiti njegove potrebe i želje.

Slika pod nazivom Prodaj proizvod korak 7

2. Ponovite komunikaciju kupaca. Ako se bavite direktnom prodajom, izuzetno je važno kako komunicirate s ljudima. Ne postavljajte jednostavna pitanja poput "Kako vam mogu pomoći?" - Bolje pitajte ovako: "Tražite nešto za sebe? Ili kao poklon za voljenu osobu?" Budite spremni razgovarati o proizvodu koji zanima klijenta i razvija razgovor. Na primjer, ako prodajete odjeću, razgovor može započeti: "Znate, sada je vrlo popularno urediti zabave u strašnim božićnim džemperima. Jeste li ikad bili na takvom događaju?"

Slika naslovljena prodaja proizvoda 8. korak

3. Priključite klijentske motive sa karakteristikama proizvoda. U marketingu se to naziva pozicioniranjem. Sastoji se u sumiranju robe pod potrebom i željama klijenta. Prilikom postavljanja robe, važno je uzeti u obzir nekoliko faktora:

Uzmi najprofitabilniju nišu na tržištu. Ne precjenjujte i ne podcjenjujte mjesto robe u pogledu dostupnosti i luksuza.

Preuzme činjenice o proizvodu pojedinačno svakom kupcu. Možda imate mnogo različitih činjenica na skladištu, ali samo vi odlučujete koji od njih treba spomenuti u svakom slučaju.

Ne iskrivljujte činjenice i ne lažite. Pozicioniranje je percepcija, a ne prevara.

Prevete činjenice da su razgovarali sa sobom. Roba prodaje pozitivne kvalitete koje svaki klijent traži. To savršeno upravljaju kompanije kao što su Coca-Cola, Apple i mnogi drugi. Nemojte samo o funkcijama robe, već i kako će se kombinirati sa načinom života klijenta i hoće li odgovarati njegovim vrijednostima.

Na primjer, ako želite prodati prilično skupo minivanu bogatu stariji osobu, spomenite karakteristike povezane s luksuzom. Možete reći: "Obratite pažnju na cilj - to je samo prekrasno. Stolice su prekrivene mekom kožom i vrlo je zgodno sjediti u njima. Takav automobil je sjajan za opuštajuće putovanje uveče".

Ako trebate prodati istu porodicu mašine s troje djece, morate više pažnje posvetiti funkcionalnosti takve mašine. Na primjer, pa: "Treći red sjedala omogućit će vam da posadite ovdje i prijatelje. Kad se dodaju, automobil se pojavljuje u torbi sa kupovinom, sportskom opremom i drugim stvarima. Pored toga, bočni zračni jastuci i kočenje protiv blokiranja uključeni su u osnovnu konfiguraciju."

Slika pod nazivom Prodaj proizvod Korak 10

4. Govorite samo istinu o proizvodu. Ljudi će se vratiti u vašu riječju i ponovo samo ako ih nećete lagati. Objavite samo istinite podatke u promotivnim materijalima i ne bojte se priznati da vam nedostaju neki podaci ili da ste počinili grešku. Razgovor o istini nije tako zastrašujuće - omogućava vam da izgradite povjerenje.

Ako niste odgovorili na pitanja kupaca ili im date potrebne informacije, ponudite da ih kontaktirate kasnije kada imate sve što vam treba.

Recite kupcima da vas uvijek mogu kontaktirati kasnije sa pitanjima ili pojašnjenjima.

Ako se ispostavi da roba nije prikladna za klijenta, priznajte i pokušajte pokupiti ono što je potreban klijent.Čak i ako danas ne možete nešto prodati, klijent će se sjetiti vaše iskrenosti i reakcije i doći će vam u budućnost.

Na primjer, pokušavate prodati sportski automobil klijentu koji kaže da ima petoro djece, a treba ih tretirati svaki dan u školu. Pokušajte odgovoriti ovako: "U ovom slučaju bolje razmotrite minivan ili SUV, ali ako vam treba drugi automobil, dođite - pomoći ću vam da pronađete ono što vam treba".

Slika naslovljena prodaja proizvoda korak 11

pet. Pomaknite klijenta na kupovinu. Postoji mnogo načina za to, ali najbolje koristiti posebne fraze. Kad se uvjerite da je klijent zainteresiran za vaš proizvod, recite mi sljedeće: "Ovaj je proizvod pogodan za vas?" ili "Šta ti misliš? To je upravo ono što tražite?"

Slika naslovljena prodaja proizvoda Korak 12

6. Dati klijentu vremena da mislite. Upornost najčešće gura kupce. Možda će klijent htjeti vratiti kući i pretraživati više informacija na Internetu. Neka to učini bez gubitka entuzijazma. Ako ste razgovarali istinom, pokušali su pomoći, uzeli u obzir potrebe klijenta i bili su aktivni, a informacije koje bi klijent našao na internetu koji se poklapa sa onim što ste rekli da će se osoba najvjerovatnije vratiti vama.

Ponekad korisno dati klijentu priliku da se inicijativa pokaže sam. Neka se klijent odražava, a ne ometajte ga dok ne razmišlja. Pružite nove informacije samo ako vas pitaju o ovome.

Nemoguće je omogućiti klijentu da ode, ne zna kako vas pronaći. Ako radite u trgovini ili na bilo kojem privremenom mjestu, recite kupcima kako vam mogu pronaći (pogotovo ako često idete od mjesta na mjesto). Možete reći: "Biću iza tog stalka ako mi treba" ili "Zamolite bilo kojeg savjetnika da me nazove ako imate bilo kakvih pitanja".

Kupcima možete dati i svojim kontaktnim podacima u slučaju da imaju pitanja ili će im trebati nikakve podatke. Dajte klijentu vizirajte ili napišite svoj telefon. Možemo reći sljedeće: "Možete nazvati u bilo kojem trenutku ako imate pitanja. U trgovini sam radnim danom".

Vjerujte svojim osjećajima. Ako vam se čini da je klijent spreman za kupovinu robe, stajati negdje u blizini, ali ne miješajte se. Klijent bi trebao imati priliku da vas brzo pronađe. Ne želite kupac koji je već spreman da kupite, jer vas nisam mogao naći.

Metoda 3 od 3:

Kako povećati prodaju

jedan. Istražite sve sfere vezane za prodaju proizvoda. Oglašavanje, trgovina i marketing doprinose povećanju prodaje. Prodaja je krajnji cilj, a dobar prodavač mora razumjeti sve aspekte prodaje.

Ispitajte osnove marketinga. To će vam omogućiti da saznate o taktikama i tehničarima koji su uloženi oglašavanje, trgovinu i marketing općenito.

2. Oglas robe.Važno je dati informacije o vašem proizvodu dostupno je kroz maksimalni broj kanala. U modernom svijetu kanali su mnogo više nego prije razvoja komunikacija. Dajte kupcima priliku da naučite o vašem proizvodu iz različitih izvora. Glavni izvori su:

"Sarafan radio"

Oglašavanje na radiju, televiziji, u tisku, e-poštom, na društvenim mrežama, na Internetu i tako dalje

Trgovinski predstavnici

Sajmovi

Konferencija

Hladni pozivi

Proizvod PlayStim u kinu, za vrijeme sportskih događaja i tako dalje

Lokalni događaji (na primjer, dobrotvorne akcije, gdje dajete svoj proizvod besplatno, privlači pažnju na vas)

Slika naslovljena prodaja proizvoda korak 15

3. Ocijenite svoju trenutnu prodaju. Trebali biste redovno analizirati prodaju. Je li dobro za prodaju? Puno ili malo na lageru? Dobijate li profit? Kako su vaši konkurenti? Ako možete odgovoriti na ova pitanja, moći ćete povećati prodaju i učiniti ih konstantnom.

4. Ispravne greške ako postoji takva potreba. Ako se roba prodaje slabo, trebat ćete raditi na greškama. Ocijenite proizvod, korisničku bazu i marketing re-.

Povremeno promenite taktiku. Ako će kupci čuti iste informacije i vidjeti iste slike stalno, vaš proizvod će početi izgledati nepotrebno.

Ako se neki proizvod slabo proda, izvadite ga iz prodaje. Serija takve robe može se prodavati sa velikim popustima da oslobode mjesto na skladištu.

Analizirajte svoju ciljnu publiku i tržište. Kupci se mogu promijeniti i morate ih prilagoditi ili pronaći drugu publiku.

Pregledajte dizajn proizvoda, metode distribucije, ambalažu i sve ostalo. Ako ispravite robu uzimajući u obzir ciljnu publiku i strategiju prodaje, povećat će vašu prodaju.

Promijenite cijenu robe. Ispitajte podatke o prodaji konkurenata, a vi ćete shvatiti da li ste imenovali svoj proizvod.

Napravite robu ekskluzivnom ili pristupačnom samo ograničenom vremenu. Ponekad vam ova tehnika omogućuje povećavanje potražnje i prodaje. Međutim, ova taktika mora biti u skladu sa vašom strategijom uopšte. Ako prodajete proizvod koji je pogodan za svakodnevnu upotrebu, možda nećete moći pribjeći ovoj metodi.