Kako zatvoriti trgovačku transakciju -

Ako ste prodavac u maloprodajnoj prodavnici ili malom vlasniku preduzeća, tada savršeno znate da verovanje klijenta za kupovinu proizvoda ili usluge znači financijsko zadovoljstvo za vas i kupca. Svako može nešto prodati, ali da bi postigao maksimum rezultatom iz transakcije i privući vaše posetioce da se nastave baviti sa sobom u budućnosti, pretpostavlja prisustvo bogatog iskustva i veština. Ispod su neki savjeti koje će poslati vaš komercijalni talent u smjeru privlačenja još više kupaca.

Korake

Metoda 1 od 3:

Jedan dio: Fiff vani na prodaju

jedan. Dobrodošli i integrirajte kupca. Unatoč sudjelovanju u poslovanju, nema ništa loše u uspostavljanju prijateljskih odnosa s potencijalnim kupcem. Ako ste dobrodošli da odvedete svog kupca, to će mu biti mnogo lakše i ugodnijim zaključiti sa vama bilo koji trgovački posao.

Uživajte u osmijehu u očima. Ljudsko oko može lako prepoznati lažni osmijeh. Kako? Činjenica je da se iskreni osmijeh počini ne samo u polju usta, već i u području očiju, a istovremeno obnavljam Smirk djeluje samo mišiće ustima, koji odmah žuri u vaš sagovornik.
Budite oprezni s pretjeranim očima koji traže kupca. Istraživači na Harvard Univerzitetu otkrili su da prodavači koji su previše voljeni vizualnog kontakta, u stvari samo "zastrašiti" njihovih kupaca iz završetka trgovinske transakcije. Ova se izjava zasniva na teoriji da je vizualni kontakt usmjeren na uspostavljanje superiornosti, a uopće ne može vas gurnuti za kupovinu.

Slika naslovljena Zatvori prodaja Korak 2

2. Podijelite šta je točno potrebama vašeg kupca. Ne ustručavajte se provesti točno toliko vremena po potrebi za stjecanje neprocjenjivih podataka o onome što je vaš klijent zainteresiran. Nema ništa gore od prodaje stvari u kojoj će kupac uskoro nestati. Jedno od najboljih pitanja za utvrđivanje potreba kupca je: "Za ono što ćete koristiti ovaj proizvod?" Nastavite postavljati pitanja kako biste utvrdili šta je zapravo potrebno ovom kupcu. Takav pristup pokazuje vašu želju za istraživanjem ekonomske potrebe ove osobe, kao i vaš pravni interes za njegove kupovne prioritete.

Slika naslovljena Zatvori prodaju Korak 3

3. Preporučite odgovarajući proizvod ili uslugu. Veoma je važno da se bavite načinom na koji su raspoređeni vaši proizvodi ili usluge, što će vam dati mogućnost da ponudite najprikladniju uslugu svom kupcu ili proizvodu. Pokušajte upoznati kupca sa najširijim rasponom robe i usluga kako biste pronašli tačno onaj koji zadovoljava potrebe vašeg klijenta.

Mnogi uspješni restorani omogućavaju konobarima da uživaju u određenim uzorcima jela iz menija, što im omogućava da su duboko označeni da njihovi restoran nudi. Ova metoda kombinira profesionalnost sa ličnim iskustvom, što će omogućiti konobarima da daju posjetitelje bogatim i elokventnim odgovorima na pitanje: "Deflop? I malo detaljnije što je to?"

Pokušajte pokušati što više ako ne i svi proizvodi iz vašeg asortimana proizvoda. Kupci za kilometar osjećaju se nekomfezesionizam i neiskustvo, pa obogaćujte svoje znanje o prtljagu da implementirate, čak i ako za određenu robu morate platiti, jer će vam ova mala investicija sada omogućiti puno uspješne prodaje i prihoda sutra.

Slika naslovljena Zatvori prodaju Korak 4

4. Slušajte i gledajte kupovne signale od svojih kupaca. Kupnja signala može zvučati kao oralni govor ili manifestujući kao neverbalni znak. Pitanja kao što su: "I kako ta stvar može doći dobro?" ili "Koja kravata je najprikladnija za moju košulju?" su klasični primjeri signala kupovine govora. Neverbalni znakovi mogu se manifestirati kada se, naravno, lično bavite kupcem, na primjer, kupac pokušava robu kao da ih već posjeduje.

Slika naslovljena Zatvori prodaj Korak 5

pet. Zatvorite transakciju kupovine.Jednom kada primijetite očigledne signale o spremnosti klijenta za kupovinu robe, odmah prestanite prodavati i samo zatvoriti prodaju prodaje. Jedna od najčešćih grešaka je i dalje prodavati i nuditi robu nakon što se kupac već odlučio o svom izboru i spreman je napraviti kupovinu.

Metoda 2 od 3:

Drugi dio: Zatvaranje prodajne transakcije

jedan. Odlučite sa direktnim ili indirektnim metodom zatvaranja transakcija. Predstavljene su sljedeće metode glavne su vrste završetka uspješne prodaje. Najbolje je započeti s razvojem indirektne metode. Osim ako klijent ne stoji ispred vas u vašem krilu, molit će se kupiti određeni proizvod, indirektna vrsta prodaje je najprihvatljivija u trgovačkim krugovima.

Direktna metoda: "Mogu li početi pakirati da te muže?" ili "Dopustite mi da pošaljem kopiju vašeg ugovora o e-pošti."
Indirektna metoda: "Kako se osjećate prema predloženim uvjetima?" "Da li ste razumljivi u ovom ugovoru?" "Da li ovaj proizvod odgovara na vašu firmu?"

Slika naslovljena zatvorska prodaja Korak 7

2. Koristite listu "za i protiv", Ako želite za racionalnu stranu svog klijenta. Većina prodaja je posljedica emocionalnih rješenja u kojima se kupac već uvjerio u činjenicu da je njihova odluka o kupovini sasvim logično opravdana (na primjer, kupovina automobila). Iako su ponekad komercijalne situacije pronađene kada je sve obustavljeno na jednostavno "po" i "protiv" Ovaj proizvod. Koristite listu Ben Franklin ili poznat i kao popis "za i protiv", Zaključiti ugovor sa racionalnim kupcem.

Koristeći listu Bena Franklina, prodavač, zajedno s kupcima, vagati ćemo sve za i protiv ovog proizvoda. Dobar prodavač će pokušati donijeti više argumenata nego protiv.

Slika naslovljena Zatvori prodaju Korak 8

3. Isprobajte zaključak u stilu u stilu "Najam štenaca". Kako ste već naveli, ova metoda je nastala u trgovinama prodajom kućnih ljubimaca, gdje vam prodavci omogućuju da odvedete štene na dan ili dva, a zatim se ne sviđaju ako vam se ne sviđa. I kao što vjerujete, uglavnom se svi ljudi brzo naviknu na novog kućnog ljubimca i više ne mogu s tim. Ova metoda treba koristiti ako ste sigurni da vaš proizvod ima ovu štene neodoljivu karizmu.

Slika naslovljena Zatvori Prodaju Korak 10

4. Koristite metodu pretpostavke. Pribjegavaju ovoj vrsti prodaje samo ako postoje velika iskustva uspješne prodaje i takozvane reklame. Ovom metodom, prodavac se ponaša kao da se kupac već složio da kupi bilo koji proizvod, a prodavač kao da bi trebao biti sigurno umotan u kupovinu:"Akustički sistem samo klanja. Garantujem da se zaljubite u V8 Ludo - motor zvuči kao pjesma. I tako ste htjeli crveno ili crne?" Primjetite kako prodavac sugerira da je dogovor već u svom džepu, a da ne daje klijentu i otvori usta da se raspravlja. Ali nedostaci ove metode su sasvim očigledne. Koristite s oprezom.

Prodaja iskustva prema shemi "ptica u ruci vrijedi dvije u grmu". U ovom slučaju, prodavac pokušava prodati podsjetnikom da iznos ovog proizvoda nije beskonačan i da se možda ovaj proizvod neće pojaviti na trgovinama na policama do sljedeće godine. Dakle, apelirate na osjećaj žaljenja vašeg klijenta.

Koristite metoduKupnja svih dobnih skupina su pokornaI vi utičete na osjećaj žalosti vašeg klijenta cirkulacijom vlastitog prigovora, što zvuči kao nešto vrlo rano da bi se ova kupovina izvršila, u onome što nikad nije kasno za obavljanje glavne kupovine života.

Primijenite metodu Trgovinske igre: Prodavač gura klijenta na kupovinu nudeći mali popust, opravdan činjenicom da: "Ako uspijem prodati ovaj proizvod, onda možemo ići u to krstarenje." Utječe na osjećaj sažaljenja klijenta, jer vaša sudbina ovisi o njegovoj odluci da kupi ili ne.

Slika naslovljena Zatvori prodaja Korak 11

pet. Pokušajte učiniti sve po vašem mišljenju vođenjem posljednjeg udara. Ova se metoda zasniva na principu koja pristanak o neznatnom nedostatku pridaje pristanku za zaključivanje trgovačkog trgovaca. "Da li više volite da povežete našu bežičnu uslugu? Ne? Pa, ostavit ćemo sve osim bežične usluge."

6. Prodaja na jednoj ili dvije negativne pretpostavke. Ponavljajući pitanja kao što su "Postoji li još nešto nejasno o ovom proizvodu?" ili "Imate li razloga da odbijete da potpišete ovaj ugovor?", stavlja klijenta na situaciju da on ili ona nema više razloga da napusti kupovinu. Nastavite pitati slična pitanja dok se kupac ne slaže sa transakcijom.

Metoda 3 od 3:

Treći dio: Stvaranje najnovijeg povoljnog utiska

jedan. Ostanite s kupcem što je duže moguće, a da ne stvarate pretjerano jedinstvo i buka. Ako se stalno preselite tamo u kancelariju vašeg menadžera i natrag, šivajte zrno sumnje u svijest svog klijenta. Pokušajte ostati pored svog kupca i mirno nastaviti sa procesom prodaje, nakon što ste naučili početni interes od kupca. Koristite svoje dragocjeno vrijeme za potvrdu ispravnosti izbora vašeg klijenta.

Slika naslovljena zatvorena prodaja Korak 14

2. Ne treba se čvrsto koristiti ako klijent ne želi ovo. Tišina je umjetnost prodaje dodatnih dodataka ili skuplje robe u odnosu na činjenicu da je klijent u početku planirao nabaviti. (Ne želite naručiti TV dijagonalu za 10 centimetara više?) Tišina dobro funkcionira kada klijent ne zna baš o čemu želi, ali većina trgovaca zanemaruje ovu metodu. Postoje dva jednostavna razloga zbog kojih vrijedi izbjegavati:

Može prisiliti klijenta da sumnja u početnu kupovinu. Ako kupac izgubi povjerenje u njegov izbor, tada je najbolja stvar da dobar prodavač može učiniti je da proda robu što je prije moguće. Tišina često razmišljate o tome šta nikada ne bismo razmislili o našim željama.

Rizikujete klijenta natrag u budućnost. Mnogi zaista nadareni prodavci pate od gubitka kupaca zbog prekomjernog tišine. Ako kupujete ono što on nije želio, malo je vjerovatno da će se ikada vratiti u kupovinu.

3. Držite samopouzdanje, čak i ako vam sve više tričnije iznenađenje veže u obzir prilikom prodaje. Samopouzdanje je sve u umjetnosti prodaje. Svaki neuspjeh pokriva naš um s zrna neizvjesnošću, ali ne bi vas trebalo dirati, jer ste sigurni i ostali su i oni čak i kada se sastanku opasnosti. Uostalom, svaki put kada klijent kupi nešto od vas, nada se i da će kupiti dio vašeg povjerenja novim automobilom, usisivačem ili osiguranjem. Zapamti. Izračunajte prodaju na bilo kojem pozivu ili posjetitelju.

Slika naslovljena Zatvori prodaju korak 16

4. Ostanite u kontaktu sa kupcima. Dobra podrška za kontakt s kupcima je neophodna prilikom kreiranja redovnih kupaca. Ponudite svu pomoć kupaca nakon što ste zaključili trgovački posao. Provjerite je li sva roba koju ste prodali zadovoljni potrebama kupca i ako ima pitanja, uvijek ste njenim uslugama.

Savjeti

Pa, bavite se onome što prodajete. Ne postoji ništa bolje nego savršeno objavljeno bilo kakve informacije o vašim proizvodima ili uslugama.
Čak i ako niste uspjeli prodati određeni proizvod, pokušajte nagraditi potencijalnog kupca s lijepim i gostoljubivom atmosferom, što može gurnuti ovu osobu da vam se ubuduće vrati u budućnost s ciljem kupovine.
Ne ustručavajte se koristiti smisao za humor za uspostavljanje povoljnog kontakta sa klijentom, ali uvijek znate gdje i kada trebate biti ozbiljni.
Ako kupac ne dostavi nikakve kupovne signale, a zatim pribjegaj probnoj prodaji da provjeri svoje interesovanje za kupovinu. Inače, nastavite da ocenite.
Ne žuri. Čak i ako se kupac negdje žuri, apsolutno trebate ponuditi sve što će biti potrebno prilikom korištenja ovog proizvoda.

Upozorenja

Ako uđete u posao licem u lice, pobrinite se da izgledate profesionalno, bez frizura. Vaša predstavljivost vratit će vašem kupcu više povjerenja prilikom kupovine robe.
Prestanite prodavati ili ćuti ako kupac služi svim signalima o spremnosti za kupovinu, jednostavno ga odnesite na blagajnu i dovršite trgovinsku transakciju, u protivnom, prekomjerno saopštenje za prodaju, dovest će vaš klijent na sumnju i nesigurnost kupovine kao takve.